Cet interview fait suite à l’enquête qualitative lancée en décembre 2020 auprès des avocats du réseau LinkedIn de Gwenaëlle Bancarel et permet de répondre à la problématique de 33% des répondants :  «  Comment trouver de nouveaux clients en 2021 »

CLAP CONSEIL DONNE LA PAROLE À SES PARTENAIRES QUI ACCOMPAGNENT ET FORMENT LES AVOCATS À DÉVELOPPER LEUR POTENTIEL

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Emmanuèle, peux-tu te présenter en quelques mots ? Qui es-tu ?

« Je suis consultante en marketing, en freelance depuis 3 ans, après 22 ans en entreprise à des postes en marketing/communication. Je suis quelqu’un de très énergique et curieuse et c’est la raison qui m’a poussée à devenir indépendante !

Et pour cela, j’ai tout de suite essayé de diversifier ma clientèle accompagnant des professions juridiques, des avocats en droit des affaires, de l’immobilier, du droit social, de la fiscalité …tous soucieux de trouver des nouveaux clients ou de diversifier leur marché.

Comme j’aime beaucoup transmettre, je suis également enseignante dans des écoles de commerce, sur le marketing stratégique et également sur le marketing des salons.

Je suis aussi mère de deux ados 😉 ce qui permet de bien comprendre mes étudiants ! »

À quel moment interviens-tu ?

« J’interviens souvent à un moment crucial de la vie de l’avocat, quand il s’associe, quand il veut se déployer sur d’autres marchés…quand il est à un tournant et ne sait plus comment avancer…

Je lui donne les clefs pour arriver à mettre en avant son expertise d’une façon unique ; pour acquérir de nouveaux clients grâce aux techniques du marketing (le digital, l’exploitation de son réseau, la communication imprimée…) ; pour optimiser sa visibilité et surtout gagner la confiance de ses futurs clients. »

Comment accompagnes-tu tes clients et plus spécifiquement les avocats dans le développement de leur cabinet ?

« Nous voyons ensemble leur vision, leurs valeurs, leurs objectifs pour ensuite travailler sur des actions concrètes : la détermination de leurs cibles, l’étude de leur concurrence, leur différenciation pour aborder la dernière étape de recherche de prospect.

Après avoir établi leur stratégie marketing, nous posons les jalons pour communiquer d’une façon adaptée afin d’attirer de nouveaux clients, grâce à un tunnel de vente adapté !

D’ailleurs, j’ai lancé un accompagnement hebdomadaire de 1 à 3 mois : « le 45mn », hotline qui permet de faire du « sur-mesure », très adaptée aux contraintes de temps de cette profession. »

Que proposes-tu comme axes de réflexion pour « Trouver de nouveaux clients » à un avocat en 2021 ?

  • « La compréhension client et comment résoudre ses problèmes : qui sont ses cibles, ses clients idéaux et ceux qu’on ne veut plus avoir ;
  • La connaissance de son marché concurrentiel ;
  • Comment imbriquer ensemble plusieurs outils pour transformer le cabinet en une marque reconnue (ce n’est pas du tout inné !) ;
  • Mesurer les résultats des actions mises en place. »
Merci, Emmanuèle, je reconnais bien là ton approche pédagogique qui te différencie en tant que consultante. Et je ne peux pas m’empêcher de faire un lien entre nos domaines d’expertise. Les axes de travail principaux sont l’ANALYSE DU CONTEXTE du cabinet et LE CLIENT FINAL. Toi dans la conquête de nouveaux clients. Moi sur les processus mis en œuvre par le cabinet pour satisfaire ces clients.

Quelles sont les difficultés rencontrées par tes clients avocats ?

« Souvent les avocats ont très peur de ce que pensent les autres et de ne pas être à la hauteur. Ils ont également très peu ou aucune formation en la matière…

C’est pourquoi ils affichent les valeurs de leurs concurrents, ne savent pas bien définir leur vision et font rapidement un site internet vitrine qui peut même être contre-productif. »

Quels sont les facteurs de succès ?

« Il faut que l’avocat ait une vraie volonté de se faire aider par un expert et qu’il prenne du recul, se libère un peu de temps. »

Une des problématiques de la profession d’avocat est de trouver du temps pour piloter son cabinet… 

Quelles solutions proposes-tu pour que « se lancer dans une stratégie marketing » soit le moins chronophage possible ?

« Je conseille la régularité ! Il faut être actif et régulier si l’on veut être vu comme une marque qui compte dans le paysage des avocats… Donc, y consacrer 2h/semaine – en commençant tous les matins par aller sur LinkedIn ! »

connais-tu des prestataires qui peuvent prendre en charge certaines activités ?

« Oui bien sûr, je suis entourée de partenaires en freelance qui réalisent des sites internet, de la veille, qui font des vidéos/photos, des e-news… tout ce qui est nécessaire au plan d’action. »

Combien de temps est nécessaire pour un tel processus de « conquête client » ?

« Un accompagnement sur 3 mois est le plus adapté. Mais je propose aussi une façon plus rapide de travailler ensemble, pendant un mois, à raison de 4 rendez-vous pour au moins clarifier le branding du cabinet et donner les premiers axes de réflexion. »

La déontologie interdit à un avocat de faire de la publicité ! 

INFO ? ou INTOX ?

« Les avocats se cachent souvent derrière la déontologie pour éviter d’avoir à se préoccuper de communication !

Or, leur métier est tout à fait compatible avec l’élaboration d’une stratégie de communication fondée sur l’expertise. Ils peuvent créer des contenus édités sur leur site internet, envoyer des newsletters, poster sur les réseaux sociaux, animer des webinaires, faire des podcasts, même publier dans la presse ou passer à la radio ! En fait, tous les outils leurs sont permis à partir du moment où on rentre dans un cercle vertueux qui permet d’accroitre sa notoriété par des prises de parole concrètes ! »

Un de tes domaines d’expertise est l’organisation de salons, évènementiel… 

Quelles solutions as-tu mises en place pour tes clients depuis une année (crises & confinement) pour pallier l’interdiction de se regrouper ?

« La première action a été de leur apprendre à mieux se servir de Linkedin, formidable outil pour enrichir son réseau et donc prendre des rendez-vous en visio, plutôt que des rendez-vous classiques en se déplaçant.

J’ai aussi accompagné certains de mes clients à communiquer via les webinaires, avec un réel ROI derrière. Nous voyons donc ensemble comment concevoir au mieux ce webinaire avec son contenu, les e-mailings, la cible pour attirer l’attention et susciter l’intérêt sur son expertise.

Le but étant de générer des leads, ou bien uniquement d’être reconnu comme un expert (comme une conférence lors d’un salon). J’ai donc conçu un programme pour monter un webinaire facilement et accompagner sur les étapes. »

Sur quels enjeux actuels peux-tu intervenir aux côtés des avocats ?

« Après avoir établi la stratégie marketing, je conseille sur les activités opérationnelles : site internet (contenu), LinkedIn (pages, mots clés…) et idées de contenu pour une planification de posts… et je propose également avec mes deux partenaires, dont toi-même, de mener d’autres projets liés à une meilleure qualité de vie (gestion financière, temps…). »

Comment peut-on te contacter ?

Par e-mail : contact@emmarketcom.com Ou sur mon site : www.emmarketcom.com